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[導讀]筆者在上海慕尼黑電子展上與Digi-Key的全球銷售副總裁Tony Ng先生進行了一對一訪談,以下為部分精選對話內容。

“Digi-Key的創始人本身就是一個工程師,從開創至今也都一直是這一個老板。公司的理念是針對工程師、R&D、研發、Maker和innovation的一個角度去出發。這種經營理念帶出來的一種文化,就是以為工程師服務為中心,所以我們不會因為形勢不好就去削減備貨投入。”

——Tony Ng

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圖:Digi-Key創始人(一直的老板)-Ronald Stordahl (來源:spectrum.ieee.org)

Ronald Stordahl在1972年開發了一種叫做Digi-Keyer Kit(數字電子鍵盤套件),將其銷售給業余無線電愛好者。這就是Digi-Key名稱的由來。歷經近50年的發展,Digi-Key經歷了金融危機、電商等重大轉折,一直堅持著私有化的運營模式,目前已經成為全球第五大元器件分銷商。近日在上海慕尼黑電子展上,筆者采訪了Digi-Key的全球銷售副總裁Tony Ng先生,Tony對于Digi-Key的現狀和未來發展計劃進行了精彩的分享。

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圖:Digi-Key在2019上海慕尼黑電子展展位圖

21ic:請問哪些應用領域在Digi-Key看來能夠帶來長足的銷售訂單?比如汽車?5G?...

Tony:Digi-Key本身就是以少量多樣的產品為主的,支持的目標群客戶是從Idea到R&D再去到原型設計(Prototype),然后去到NPI,最終去到大批量生產。但是客戶的大批量的生產并不是我們的目標,Digi-Key主要還是看少量多樣的需求。我們面對的市場也沒有局限在任何一個Vertical Segment上面,任何領域只要有R&D、有原型開發、有NPI,那么都是我們的目標客戶。

在過去的3~5年的時間里,工業自動化和物聯網的成長很快,我們的新的大大小小的產品線也主要圍繞在這倆個部分。原有的一般以買電子零器件為主,但是一旦進入到IA(Industral Auto)和IoT,很多客戶就會想要去買模組。Digi-Key在2018年增加了76條線,2017年增加了85條線。雖然模組的訂單的量想比起電子零器件要少,但這恰恰是我們的強項。我們的重點不是你從Digi-Key這里買了10K還是20K的料,而是在你的bom里面,你跟我買了幾個料號?我們要做到在客戶的一張bom里面,7到8成的料號我們都有現貨供應。每個料號客戶要的量多不多也無所謂;當然如果客戶要做NPI,一次要5k、10k那也可以。Digi-Key的目標在于種類的覆蓋,而不是料號的數量,這是我們的一個優勢。

21ic:中國的小型客戶非常多,對于現貨的要求也非常高,同時也更多地希望得到來自分銷商的技術支持,請問Digi-Key面對這種客戶需求有沒有什么舉措?

Tony:這種需求呢絕不只是發生在中國。美國、歐洲印度等的開發工作也很多。其實針對工業自動化和物聯網本身來看,這些領域的研發也在不端的加速,創客也在逐漸增多。這對于Digi-Key來說不算是一個挑戰。我們目前有840個供應商,去年加進來的料號有30萬個,目前料號總計有800萬,其中現貨有170萬的料號。所以我們對于自己很有信心,我們能夠支持任何領域的任何需求,支持創新。

對于Digi-Key來說,挑戰可能在于,我們的大量現貨都只在北美的一個倉庫里面。所以盡管我們有大量的現貨,但是我們仍然需要送貨的時間,這也是其它地區客戶對于我們最大的一個疑問。但其實把貨都放在一個地方,是有好處的。我們的客戶是做設計的,而不是做大批量生產的。所以他也未必拿得準自己明天需要什么料號。而做生產的可能今天拿到這個訂單,我才能排期知道我明天,下半年需要什么料號什么數量。

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圖:Digi-Key應用工程師工位一覽(來源:spectrum.ieee.org)

對于Digi-Key來說,我們的概念就是:在客戶還沒有知道自己要買什么之前,我們的貨物就要擺出來。那么問題就來了。如果我們只是根據中國以前的買賣的頻率來預估去做一些備貨的話,那么我可能只能在中國備上一些通用的料號。如果一個研發客戶進來,打個比方,他需要70個料號,但是只有50個在中國,另外20個還是在北美倉庫。那么他還是要等到全部的料號都到之后才能開始研發工作,所以我們覺得這不是一個全面的解決方案。Digi-Key的解決方案是“一張訂單、一次送貨。”

那是否永遠不會在亞洲建倉庫呢,這個也不能完全這樣說。去年Digi-Key的銷售額有32億美元,其中人民幣的訂單只占百分之一左右。如果說亞太區的生意增長到全球某一個百分比的時候,我想我們可能也會去考慮是不是需要多用一個倉庫。

21ic:能不能和我們分享一下北美倉庫的拓展計劃的進展情況?

Tony:北美倉庫的擴張計劃已經于2018年第一季度開始動工。目前我們的倉庫有10萬平方米,新建的有22萬平方米。新建的倉庫已經在18年的年底封頂了,現在開始進行一些內部的設計工作,比如鋪設自動輸送帶,IT的設備等等。計劃是在2020年底完工為客戶開始服務,目前時間過了一半,希望接下來的一切工作都順利進行。

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圖:Digi-Key倉庫一角(來源:spectrum.ieee.org)

新的倉庫在自動化方面會有所提升,并且我們目前已經有了一些很好的流程。很多客戶買料不是買3K一卷、5K一卷,而是買100一卷、500一卷這樣子。這里面就牽扯到料帶的切割的問題。在這個過程中我們可以把不良率降低到最低。對于質量的把控我們會有進一步提升的目標。

21ic:從去年到今年,經濟形式不太穩定,不少半導體廠商營收減少,宣布部分停產乃至裁員。請問您這邊對于業績增長是否有壓力?

Tony:我負責全球的銷售,壓力是有的,但是我們仍然很樂觀。如果我們的生意只是在中國或者美國或者其它什么地方,那么我們一定會受到一些影響。但是對于Digi-Key來說,這不是一個問題。我們首要支持的客戶是研發類,在經濟不好的時候,研發其實并不會停頓。其實相反的,我們看到的研發越來越多。在任何領域內,產品的生命周期都在縮短,代表研發的頻次在增加,意味著更多的R&D、更多的原型設計的訂單。包括加工廠在進行比價搶單的時候,也都需要NPI測試來給出報價,所以大氣候對于我們來說是有利的。

Digi-Key內部一般是以市場的增長率的兩倍來作為一個目標。比如去年SIA給出的行業的增長率大概在10多個百分點,那么我們Digi-Key去年的增長其實是達到了30個百分點以上。而今年呢?我這邊目前看到的行業的增長預測大概會是在3~5個百分點,所以我們這邊還是一樣,希望能達到市場的平均增長率的兩倍。

21ic:Digi-Key最大的特點是什么?(想比較其它元器件分銷商)

Tony:我們的老板也就是我們的founder從開始到現在都是一個人(Ronald Stordahl),我們不是一家上市公司,所以我們沒有一些上市公司的要求,不需要跟股東交代。老板本身就是一個工程師,那我們的初衷就是服務好工程師,這理念一直沒改變。比方說大家說今年的生意可能不會太好,那是不是我們就要縮減庫存呢?我明確的告訴你:不會的。過去兩年的市場給了我們很大的鼓勵,但是其實老實說在我們計劃開始倉庫擴張計劃的時候,也沒有看到市場會有2018年的增長速度。所以現在2019是不是增長速度會放緩一點,我們也都會堅持為工程師服務好的初心,我們會繼續實施自己的長期戰略,增強我們的產品和服務。

 

受訪人:Digi-Key的全球銷售副總裁Tony Ng先生

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